1) Qui? (émetteur)

2) Dit quoi? (message)

3) Dans quel canal (moyen de communiquer)

4) À qui? (récepteur)

5) Avec quel effet? (résultat)

6) Quand?

7) Dans quel contexte?

BIEN DIRE ET DIRE JUSTE

Preuves, argumentation et raisonnement

MÉCANISMES D'INFLUENCE

Habileté, séduction, ruse et manipulation

FAITS DE LANGAGE ET INTERACTIONS

Les mots, les gestes, les échanges et les rites

ASCENDANT PERSONNEL

Crédibilité, notoriété, relation, conviction, consistance

Piéger ne s'explique qu'à travers un double rapport

1) L'intentionnalité et la maîtrise d'une procédure ou d'une tactique chez celui qui cherche à amener l'autre là où il veut selon une approche de dissimulation.

2) La vulnérabilité et la «neutralisation» du système de lucidité (vigilance critique, esprit d'analyse) et donc l'amoindrissement des résistances à l'influence de celui qui va participer «activement» à ses dépens au changement d'attitude.

«La règle est qu'il faut s'efforcer de payer de retour les avantages reçus d'autrui» (Cialdini). Nous nous sentons obligés de renvoyer l'ascenseur. Un service non sollicité, qui nous est rendu et qu'on accepte, crée en nous le sentiment d'obligation d'accepter une requête à laquelle nous n'aurions pas forcément dit oui sans l'analyser.

Les gens ont du mal à revenir sur une décision qu'ils ont prise, même si cette décision à été engendrée par une tromperie. Amorcer, c'est obtenir un oui facilement en suggérant une réponse qui va engager, puis on annonce la réalité de la situation (avec ses éventuelles contraintes) pour constater que l'interlocuteur va se sentir «forcé» de maintenir sa réponse (effet de persévération de l'activité de décision).

Nous réagissons de façon à justifier nos décisions antérieures. Les humains désirent être et paraître cohérents. «Une cohérence sans faille va souvent de pair avec l'intelligence et la force de caractère. C'est la cohérence qui fonde la logique, la rationalité, la stabilité et l'honnêteté. C'est pour cela, sans doute, que la cohérence de nos actes individuels est tellement valorisée dans notre civilisation» (Cialdini). Quand on obtient l'accord d'une personne à une petite requête qu'on lui soumet, on a de fortes chances d'obtenir son accord (continuité et cohérence de l'engagement) à nouveau, pour une requête semblable, plus importante, exprimée par la même personne. L'influence est encore plus grande si la personne qui formulait la requête plus important était différente et si les deux requêtes étaient différentes mais liées et pas trop éloignées dans le temps

Demander plus pour obtenir moins. Technique fondée sur le principe de la norme de réciprocité: on se sent engagé à faire des concessions à des gens qui en font.

Il s'agit de poser une demande qui ne peut être acceptée par l'interlocuteur: elle demanderait trop de lui. On enregistre donc son refus en le mettant en évidence, en même temps que l'on fait passer pour une concession importante le fait que l'on abandonne la requête de départ que l'on a formulée (retrait).

Ensuite on propose une nouvelle demande (en réalité, ce que l'on voulait obtenir) et notre partenaire, tenu par cette norme de réciprocité est plus enclin à céder et à faire une concession (nous venons d'en faire une importante) en adoptant la décision ou la conduite suggérée. Technique des trois R. Rejet - Retrait - Requête.

La demande initiale doit être vraiment inacceptable (carrément insupportable).

La demande initiale pour «ferrer» et la vraie requête doivent être de même nature (même domaine, même genre, même orientation).

La requête doit suivre dans le temps, très vite, la demande initiale.

La requête et la demande initiale doivent appartenir au domaine si possible des «bonnes» causes en rapport avec les normes socialement acceptables.

Nous sommes attirés par ce qui est rare, unique, indispensable, inconnu, peu accessible, convoité. On a tendance à accélérer nos prises de décisions quand on craint de ne pouvoir profiter d'une occasion qui nous est offerte (ou une simple possibilité). Les persuadeurs habiles ne rechignent pas à présenter leur propos sous l'angle de l'exclusivité, de la rareté, de l'exceptionnel, voire de l'inédit ou de l'interdit (visiter des lieux interdits, pénétrer dans un lieu hors des horaires usuels, introduction dans les coulisses pour côtoyer des gens «inaccessibles» au commun des mortels.

Lorsque les gens ne savent pas trop à quoi s'en tenir, ils se reposent plus facilement sur les actions et les opinions des autres, à charge pour le persuadeur de faire valoir les décisions prises par les autres. Il suggestionne en ne s'adressant jamais à son interlocuteur: il lui parle des autres en espérant le convaincre, lui. La force de l'exemple des autres, a fortiori s'ils sont nos semblables (ou perçus comme tel), tient au poids du phénomène d'imitation dans le jeu social. On agit sur autrui en parlant des autres et de leurs attributs, espérant ainsi créer un mouvement d'attirance et infléchir, dans un sens globalement conforme, les conduites individuelles visées en rapport avec l'argument groupal exemplaire invoqué.

Distraire un interlocuteur ou l'amuser contribue à diminuer ses résistances à l'objection. On peut distraire par de multiples moyens: plaisanter, détourner l'attention en projettant des images insolites, et captant le regard et l'esprit par des bruits, des messages, des photos...

Mettre quelqu'un dans la situation de persévérer dans une ligne de conduite dans laquelle il a déjà investi (et parfois perdu de l'argent ou quelque chose, du temps...), ce qui a pour conséquence de le détourner d'autres voies sûrement plus «raisonnables» ou avantageuses.

Menaces et récompenses doivent être significatives mais pas excessives pour agir correctement.

Menaces et récompenses ont besoin d'être systématiques en phase d'apprentissage, puis plutôt intermittentes ensuite.

Menaces et récompenses doivent être administrées dans un délai très bref après l'action.

Moral et bonne ambiance, climat agréable.

Désir de poursuivre dans la même voie et de chercher de nouvelles sources de récompenses.

Valorisation personnelle et appel au libre arbitre pour profiter des récompenses en personnalisant celles-ci.

Renforcement de l'image de l'autorité dans un sens généreux, équitable, participatif donc encore plus acceptable.

Récompenser quelqu'un quand celui-ci réussit bien dans une action souhaitée, désirée et pour tout dire intéressante (mais pas l'inverse).

Punir quelqu'un quand celui-ci commet une faute indésirable, une conduite négative (mais pas l'inverse).

Influencer en incitant à agir comme les autres relèvent de trois phénomènes fondamentaux:

1) Une perception positive et rassurante de l'imitation sociale.

2) Un contrôle nécessaire de la société par la conformité et la normalisation.

3) L'influence majoritaire modèle les comportements.

Surprendre.

Etre fragile.

Etre discret.

Etre modeste. La modestie séduit surtout quand elle abrite une réelle compétence, une solide réputation, de la ténacité et de la suite dans les idées.

Etre spirituel.La séduction se nourrit de pensées fortes, de provocations, de phrases-formules qui bousculent et dérangent. Séduire s'obtient par le jeu d'inspirations puissantes capables de soulever des montagnes, de faire pleurer, ou de déclencher un éclat de rires> La séduction est de l'ordre du trait ou du choc qui touchent l'esprit.

Ce qui touche, ce qui s'impose, c'est le sentiment d'imprévisible... être séducteur, c'est toujours être, avoir l'air d'être issu d'une métamorphose.

Plutarque dit: «L'adversité est un exutoire pour le mal et un modèle pour le bien».

Bref, le perfectionnement de soi serait la meilleure riposte à faire à l'adversité.

Émotive (centrée sur le destinateur).

Conative (centrée sur le destinataire).

Référentielle (centrée sur le contexte).

Poétique (centrée sur le message).

Métalinguistique (centrée sur le code).

Phatique (centrée sur le contact, volonté de l'accentuer).

Les marqueurs verbaux dans le style «ah bon, ah oui, c'est ça, bien, tout à fait, absolument, je vois, d'accord, ça alors...» et le très courant «hm hm».

Les manifestations mimo-gestuelles comme le sourire, les yeux qui se concentrent en se fermant un peu, des gestes ouverts et détendus, les hochements de tête, la main qui soutient le menton...